Cấu trúc giá đúng: Lợi nhuận tăng cao

Khi được hỏi món ăn nào bán tốt nhất trong thực đơn, hầu hết các nhà điều hành nhà hàng đều tự tin trả lời nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu hỏi nhà hàng kiếm được bao nhiêu tiền từ những “món bán tốt” đó thì hầu hết đều không biết cụ thể.

Hầu hết tổng lợi nhuận của nhà hàng được gắn chặt với lợi nhuận biên của từng món ăn trong thực đơn. Lợi nhuận có được bằng việc lấy giá bán trừ đi chi phí nguyên vật liệu, và có thể được diễn đạt bằng tổng số tiền hay theo tỉ lệ phần trăm.

Nhiều quản lý nhà hàng có sự nhầm lẫn khi cho rằng lợi nhuận đến từ các món ăn trong thực đơn sẽ tùy thuộc vào tỉ lệ phần trăm chi phí của món ăn. Chẳng hạn, nói chi phí thực phẩm khoảng 30%, do đó, nhiều người nghĩ rằng nếu các món định giá trên con số chi phí 30% sẽ đạt lợi nhuận tốt nhất.

Một thí dụ, tại một nhà hàng có món ăn chi phí cao nhất là món bánh mì kẹp (burger) với pho mai và thịt xông khói với chi phí sản xuất là 2 USD và được định giá là 6 USD. Có thể hiểu theo cách khác, món burger này có chi phí là 33% (2 USD/6 USD = 33%) và lợi nhuận là 67%, tương đương với 4 USD. Trong khi đó, món ăn bán tốt nhất của nhà hàng này là hamburger, với chi phí sản xuất là 1 USD và được bán với giá 4 USD, hay đạt được lợi nhuận 75%, tương đương với 3 USD.

Rõ ràng nhà hàng này xem hamburger có mức bán khá tốt vì chi phí chỉ có 25% và nó bán được nhiều hơn burger vì chênh nhau đến 2 USD giá bán. Trên cơ sở này, giả định là cứ 4 bánh hamburger mới bán được 1 bánh burger và hằng tuần sẽ bán được 400 bánh hamburger, tương đương lợi nhuận là 1.200 USD (400x3USD), trong khi, bánh burger bán được 100 cái với lợi nhuận là 400 USD (100x4 USD). Như vậy, tổng lợi nhuận của nhà hàng đến từ 2 món ăn này là 1.600 USD/tuần.

Lý do chính để doanh số hamburger bán tốt hơn so với burger vì có giá rẻ mà nhiều nhà quản lý quên mất rằng lợi nhuận của burger là 4 USD, lớn hơn so với hamburger chỉ có 3 USD. Hay hiểu theo cách khác, doanh số bán của hamburger quá tốt đã che mờ sự hấp dẫn của burger, vốn khá quan trọng trong việc mang lại nhiều tiền về cho nhà hàng.

Vậy điều gì xảy ra khi bạn tăng giá hamburger và hạ giá burger? Nếu tăng giá hamburger lên 4,50 USD, đồng nghĩa lợi nhuận từ 3 USD tăng lên 3,50 USD, và việc giảm giá burger xuống còn 5,75 thì lợi nhuận sẽ từ 4 USD giảm nhẹ 3,75 USD. Việc điều chỉnh giá khuyến khích khách hàng mua burger nhiều hơn. Bây giờ tỉ lệ bán hàng là 3 hamburger và 2 burger, so với trước đây khi chưa điều chỉnh giá với tỉ lệ là 4 hamburger và 1 burger.

Và như vậy, hằng tuần chuyển dịch với 300 hamburger và 200 burger. Lúc này lợi nhuận của hamburger trượt nhẹ, chỉ còn 1.050 USD (300x3,50 USD) so với lợi nhuận 1.200 USD trước đây. Và lợi nhuận của burger sẽ tăng lên 750 USD (200x3,75 USD) so với lợi nhuận 400 USD trước đây. Từ đây nhà hàng có tổng mức lợi nhuận mới là 1.800 USD.

Nhờ có sự thay đổi cấu trúc giá mà nhà hàng đã kiếm thêm khoản lợi nhuận dôi dư là 200 USD so với trước, thậm chí việc hạ giá bán burger có nghĩa tăng chi phí thêm 2% nhưng nhà hàng vẫn có mức lợi tốt. Do đó, khi nhìn vào món ăn bán tốt, bạn đừng cho rằng mình đã có lợi nhuận tốt mà cần phân tích thấu đáo cấu trúc vốn, chi phí, giá bán của từng món ăn nhằm đem lại hiệu quả lợi nhuận cao hơn.

Thiên Thảo - International Recreation & Resort Management Group (IRR Group)