Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng

Nếu những ông bà chủ biết cách phát triển mối quan hệ với cộng đồng địa phương thì có khả năng nhìn thấy dòng chảy của khách hàng mới vào khách sạn của mình. Đó là nhận xét của chuyên gia tư vấn Deena Baikowitz, Giám đốc điều hành Fireball Network, một doanh nghiệp chuyên cung cấp giải pháp trong ngành công nghiệp khách sạn Mỹ.

Theo bà Deena Baikowitz, việc ngồi trước màn hình máy tính không mang lại doanh thu cho khách sạn. Điều cần làm là chủ khách sạn phải biết xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Những người làm kinh doanh thường tò mò muốn biết nhau, do đó, khi ra ngoài giao tiếp chính là cách gầy dựng niềm tin. Đặc biệt trong ngành công nghiệp khách sạn, việc giao tiếp không chỉ mang tính chất kinh doanh mà phụ thuộc vào yếu tố cá nhân. Bởi vì ở vai trò là người chủ khách sạn, không chỉ bán sản phẩm, dịch vụ mà còn cả thương hiệu của chính bạn.

Xây dựng mối quan hệ với ai?

Có thể ở bất kỳ đâu, bất cứ ai miễn là người đó có tiềm năng trở thành khách hàng, liên minh, đối tác với bạn. Hãy xây dựng mối quan hệ với ông chủ hay nhân viên các doanh nghiệp địa phương, như ngân hàng, nhà hàng, đại lý du lịch,… kể cả những nơi tổ chức tiệc cưới, tiệc doanh nghiệp. Bạn cũng nên gặp gỡ các chủ thầu bất động sản, các kiến trúc sư… Đó là những nguồn khách đầy tiềm năng cho khách sạn.

Ông Naresh Patel, chủ khách sạn America’s Best Value Inn (Turlock, California, Mỹ) có kinh nghiệm trong trường hợp “đeo bám” khách. Ông kể, tình cờ nhìn thấy một công trường xây dựng và ông tìm cách tiếp cận với chủ thầu. Nhưng ông chủ thầu nói rằng không có nhu cầu lưu trú và cũng không có thời gian để nói chuyện. Ông bèn đưa danh thiếp và mời người này đến ở một đêm miễn phí tại khách sạn của ông. Sáu tháng sau, đột nhiên, người chủ thầu gọi điện lại đặt phòng dài hạn cho đội xây dựng ở.

Xác định mạng lưới

Hãy đi đến bất cứ nơi nào mà bạn cảm thấy thoải mái, có thể là những doanh nghiệp, phòng thương mại, nhóm tư vấn doanh nghiệp, các tổ chức văn hóa và tôn giáo, có thể là một cá nhân nào đó. Hãy tham dự các sự kiện như tiệc cocktail, một trận đấu tennis, một hội thảo, mội câu lạc bộ sách, bởi đó là cơ hội cho bạn nói chuyện và kết tình thâm giao.

Xây dựng mạng lưới ở thời điểm thích hợp

Bất kỳ thời điểm nào mà bạn cảm thấy tốt nhất. Nếu là người thích buổi sớm mai thì nên có kế hoạch gặp gỡ vào thời điểm ăn sáng, còn ngược lại là người thích ban đêm, hãy mời khách vào nhà hàng. Tuy nhiên cần nhớ rằng, hãy cài đặt thời gian hạn chế, chẳng hạn, bạn tham gia ở một sự kiện, chỉ nên dành khoảng 30 phút trao đổi với những người mà mình thấy thật cần thiết. Một khi đã đạt được mục đích của mình thì chuyển sang giao tiếp với người khác.

Nên nói cái gì?

Trò chuyện là cả một nghệ thuật. Hãy thực hành kỹ năng này bằng cách tham dự nhiều sự kiện khác nhau, gặp gỡ nhiều người mới với đủ mọi thành phần. Để làm được điều đó hãy nghĩ rằng bạn là nhà nghiên cứu, người dẫn chương trình duyên dáng có khả năng thu hút người nghe.

Có thể theo các quy trình sau. Giao tiếp với theo quan điểm của người đối diện, chẳng hạn đặt câu hỏi: "Nhà hàng shushi mới mở ở gần đây anh cảm nhận thế nào? Anh nghĩ gì về diễn giả của hội thảo ngày hôm nay?". Hỏi mang tính chất nhờ tư vấn: "Công cụ tiếp thị nào mà anh ưng ý nhất? Anh có suy nghĩ gì về cách tổ chức sự kiện? "Thử thách kinh doanh lớn nhất của anh trong quý này là gì? Hay đặt câu hỏi mang tính chất cá nhân: "Kế hoạch nghỉ hè năm nay của anh ra sao? Điểm đến ưa thích của anh là ở đâu?",…

Sự đặc biệt của sản phẩm kinh doanh

Nên nhớ rằng việc giao tiếp không chỉ chuyên về kinh doanh mà còn mang tính cách cá nhân. Cái hay trong cuộc nói chuyện của bạn là hé mở những gì đặc biệt nhất về khách sạn của mình mà có thể thu hút được người nghe. Như vậy có thể hiểu kỹ năng nói chuyện chính là cái tạo ra sự đặc biệt cho bạn, cho khách sạn của bạn, và hãy bảo vệ quan điểm của mình một cách hài hước.

Thiên Thảo