Khách sạn mang thương hiệu quốc tế: Chủ đầu tư Việt đang đặt cược gì?

Marriott, Accor cùng Sun Group bổ sung gần 10.000 phòng vào kế hoạch phát triển tại Việt Nam năm 2026. Chủ đầu tư nhận được gì, đánh đổi gì và 5 câu hỏi cần trả lời trước khi ký hợp đồng thương hiệu.

Chỉ trong nửa đầu năm 2026, hai thỏa thuận lớn giữa một tập đoàn Việt và các thương hiệu quốc tế đã bổ sung gần 10.000 phòng khách sạn vào kế hoạch phát triển tại Việt Nam. Gắn thương hiệu quốc tế đang trở thành lựa chọn phổ biến của chủ đầu tư. Nhưng đằng sau tấm biển hiệu là một bài toán không đơn giản: trả phí cho thương hiệu để đổi lấy điều gì, và giữ lại quyền gì cho mình?

Làn sóng ký kết thương hiệu

Khu nghỉ dưỡng cao cấp

Ảnh minh họa: phân khúc nghỉ dưỡng là trọng tâm của làn sóng ký kết · Ảnh: Colin Watts / Unsplash

Theo Hospitality Net (03/2026), Marriott và Sun Group ký kết 10 khách sạn mới tại Phú Quốc và Vũng Tàu với gần 4.500 phòng, dùng 8 thương hiệu, trong đó lần đầu đưa W Hotels và Moxy vào Việt Nam. Marriott hiện vận hành 32 khách sạn với 11 thương hiệu tại Việt Nam và hơn 50 dự án đang phát triển.

Tháng 7/2026, TTG Asia đưa tin Accor và Sun Group ký thỏa thuận phát triển hơn 5.300 phòng (khách sạn, khu nghỉ dưỡng, căn hộ dịch vụ) trong 5 năm, giới thiệu các thương hiệu mới như SO/, Tribe, Swissôtel Living. Accor hiện vận hành 45 khách sạn tại Việt Nam, thị trường lớn thứ ba của tập đoàn ở châu Á (không tính Ấn Độ và Trung Quốc).

Ở góc nhìn thị trường, Savills Hotels (Viet Nam News, 10/2025) cho biết tỷ trọng phòng mang thương hiệu tại Việt Nam đã tăng từ 24% lên 32% trong một thập kỷ; Việt Nam cũng là một trong những thị trường căn hộ hàng hiệu (branded residences) sôi động nhất khu vực.

Chủ đầu tư nhận được gì từ thương hiệu?

Khách sạn hạng sang

Thương hiệu mang lại uy tín, nhưng đi kèm tiêu chuẩn và chi phí · Ảnh: Stefano Tanasi / Unsplash

Kênh phân phối và khách hàng thân thiết: theo Doanh nhân Pháp luật, hội viên Marriott Bonvoy (khoảng 271 triệu người) đóng góp khoảng 68% số đêm phòng toàn cầu của tập đoàn. Đây là nguồn khách mà khách sạn độc lập khó tiếp cận.
Tiêu chuẩn vận hành và đào tạo: quy trình, hệ thống, chương trình phát triển nhân sự đã được chuẩn hóa.
Uy tín với ngân hàng và người mua: giúp huy động vốn, đặc biệt với dự án có cấu phần căn hộ hàng hiệu.

Và phải đánh đổi điều gì?

Phí: phí quản lý cơ bản, phí khuyến khích theo lợi nhuận, phí thương hiệu, phí hệ thống đặt phòng và loyalty. Tập đoàn thu phí dù khách sạn có lãi hay không.
Chi phí tuân thủ tiêu chuẩn: cải tạo theo chuẩn thương hiệu, thay thế tài sản định kỳ.
Quyền kiểm soát: với hợp đồng quản lý, chủ đầu tư ít quyền can thiệp vào vận hành hằng ngày và nhân sự chủ chốt.
Thời hạn dài: hợp đồng thường kéo dài nhiều năm, điều khoản chấm dứt phức tạp.

Hợp đồng quản lý hay nhượng quyền?

Theo Doanh nhân Pháp luật, phần lớn phòng của Marriott trên thế giới là nhượng quyền (khoảng 1,2 triệu phòng) và quản lý (khoảng 566.000 phòng); tập đoàn sở hữu hoặc thuê dưới 1%. Với chủ đầu tư Việt, hai mô hình khác nhau ở điểm cốt lõi:

Tiêu chí	Hợp đồng quản lý	Nhượng quyền thương hiệu
Ai vận hành	Tập đoàn quốc tế	Chủ đầu tư hoặc đơn vị quản lý độc lập
Quyền kiểm soát của chủ	Thấp hơn	Cao hơn
Năng lực nội bộ cần có	Ít hơn	Cần đội ngũ quản lý đạt chuẩn thương hiệu
Phù hợp khi	Dự án lớn, phân khúc cao cấp	Chủ đầu tư có kinh nghiệm hoặc thuê được đơn vị vận hành tốt

5 câu hỏi chủ đầu tư nên trả lời trước khi ký

Thương hiệu nào phù hợp với vị trí, quy mô và tệp khách mục tiêu?
Tổng phí dự kiến chiếm bao nhiêu % doanh thu và lợi nhuận gộp?
Thương hiệu cam kết gì về hiệu quả (doanh thu, công suất, RevPAR) và điều gì xảy ra nếu không đạt?
Điều khoản chấm dứt, gia hạn và chuyển nhượng dự án ra sao?
Nếu chọn nhượng quyền, ai đủ năng lực vận hành theo chuẩn thương hiệu?

Kết luận

Thương hiệu quốc tế là đòn bẩy mạnh về kênh bán và uy tín, nhưng không phải tấm vé đảm bảo lợi nhuận. Chủ đầu tư thắng là người đọc kỹ hợp đồng, hiểu cấu trúc phí và chuẩn bị đội ngũ quản lý đủ năng lực, dù chọn mô hình nào.

Đọc thêm: Khách sạn 3 – 4 – 5 sao khác nhau ở đâu trong vận hành? · Thuê mặt bằng F&B: 7 điều khoản phải đọc kỹ trước khi ký

Lưu ý: bài viết mang tính tham khảo, không thay thế tư vấn pháp lý, tài chính cho từng hợp đồng cụ thể.

Bài viết tham khảo từ: